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点击转化率优化策略


为什么自己的产品排名在首页却无人问津吗?


为什么自己的产品与同行一样排名,对方却拥有更多的访客?

我们真的做到了懂客户吗?

我们真的知道客户需要什么吗?

我们又应该如何抓住客户的心理,引流访客进门呢?

1.什么是点击转化率?

百科解释:点击转换率是指当用户点击了某一条广告,进入客户A的网站首页。如果用户在客户网站首页中继续点击链接进行深层浏览,则记录一次转换次数。

我的理解:

点击转化率:就是产品展现在客人面前,进去看的人数/产品总的展现量。也就是有多少访客进了网站,这可以视为网站流量。

点击转化率=点击数/展现次数

PS:这个点击数与访客数的区别就是同一IP进入几次,算几次点击,但访客只算一个。

访客数量与点击进入店铺的点击数量,一般不相等的。一天一个IP被记录一个访客,但点击次数可以有多次。(24小时内,零点更新)

这个比较难搞的就是,点击数量没有办法统计,只能反计算。。。

如果是有网销宝,可以从扣费金额多少来计算。

如果没有,点击转化率可以从阿里巴巴生意参谋后台看得到,展现次数也有数据。从而计算出来产品一天的点击次数。

【备注1

这里介绍的点击转化率与成交率分开,不考虑成交情况。

有很多地方的商友介绍的点击转化率是包含成交的,这样的点击转化率的工式不是这样的。

应该是这样的:点击转化率=总成交笔数/点击量

【备注2

这里只分析介绍自然排名里的点击转化率情况,关于网销宝等付费推广不考虑在内。

2.影响点击转化率的因素——排名

点击率,点击率就是CTR,指的是点击量与展现量的比值,点击率影响着整体计划权重,还是对提升关键词质量得分的重要因素,点击率如果没有质的提升,关键词质量得分就会不高。消费者点击越多,说明宝贝越受欢迎,点击率需要考虑多方面因素,不仅决定所推产品成败的一个重要指标,更是后期打造爆款必须的。一般能成为爆款的点击率肯定不会低,下面一起来看影响点击率的因素:

1、排名

A、排名位置

B、竞争对手情况

C、黄金位置

做网络推广抢的就是位置,在首页前三位与在首页末三位,点击率肯定是相差甚远。我们先把付费的推广位置撇开,一般的产品关键词如果有推广的,基本都有标王和网销宝的展现位置。标王一个位置,网销宝据最近搜索查看了一下,应该是三排(除去标王位),也就是11个位置。这里既然不介绍付费的,那么付费的大家对号入座即可。也就是前三排,是最主要的位置。

黄金位置应该是第四排肯定是最好的,第四排的位置自然也就比后面的位置更有机会被客户点击到。

3.影响点击转化率的因素——主图

2、主图

作为产品,图片是少不了的,而且消费者通过搜索首先映入眼帘的肯定是图片,一张有创意的图片让顾客想不点都难。那种老板跑了、没钱请美工的段子已经过时了,还是想想更好的idea,创意图具体可以从以下几方面入手优化:

①卖点突出,勾引点击。

产品卖点提炼,卖点不要多要精,可以是有且只有一个,把核心卖点重点突出放大。比如化妆品卖点“补水”,羽绒服卖点“轻薄”,一定要是最有价值的,锁定核心卖点,然后就是用独特的视角把卖点展示在消费者面前,卖点是有了,但也要靠包装,如何在众多产品中突出,让消费者能一眼记住并且产生高度兴趣,这样才能成功勾引买家点击。

②简单粗暴,优惠促销。

来阿里消费的大部分都有追求实惠的心理,如果有让买家心动的优惠,他们当然不会错过。但要注意,促销内容一定是真实的,不要为了吸引点击而虚假宣传,打不成转化得不偿失。同时注意促销内容不要有杂乱、信息混乱的现象,以免影响创意整体美观。

③聚焦目光,做差异化。

创意图不仅要做的美做的漂亮,重要的是要区别于其他,就好比韩国都是美女,但都如同一个模子的美没有特点,容易让人过眼就忘。千篇一律的产品,要做出差异才能吸引更多注意。

1:拍摄的主图原图要清晰(阿里巴巴一般3张,升级后5张)

2:背景颜色不能压制产品颜色(建议白色或者浅色背景)

3:加上品牌LOGO(一般是左上角为多!但大多数是不放的。)

4:加上一个最有用的卖点(独家授权、定制等别家没有的)

5:加一个活动信息(包邮、支持开票等,很多友商是不开票的)

6:图片的对比度,视觉冲击力要强。吸引客户眼球,留下第一印象。

4.影响点击转化率的因素——标题

标题

标题作为对图片的补充说明,能起到吸引点击的作用,标题20个汉字,每个字符都不能浪费。直通车一定要设置两个标题,通过测试保留点击率更好的标题。产品核心关键词一定要写在标题,会影响关键词投放该词的质量得分。标题需体现的信息:

1、核心关键词:产品主要关键词,体现产品属性、卖点,一定要有一两个主关键词,也关系到直通车关键词计划的培养。

产品优化的重点是关键词,想要有效果,必须是基于数据之上的分析优化,关键词的优化更是要看点击率、转化率、关联度等数据,如何优化能是点击率更高?

首先关键词相关度越好点击率才会更高,选词多选用阿里下拉框和阿里指数后台推荐词,搜索热度更高,然后经过几天培养去逐步优化让点击率稳步提升。

①.从展现来看点击率

展现量越高,带来的访客机会越大。但是,并不代表点击率就越高。反而可能因为展现量上升,而访客量没有跟上来,会造成点击率下降。这个要看展现的精准度,如果展现的精准度高,而点击率下降就需要优化了。

②.从时间段来看点击率

如果整体点击率较低,则需从时间、地域、图片等维度来进行调整,然后关键词按点击率进行排序,实时调整。还需要关注,产品排名的变动情况。

③.精准度,关联度来看点击率

推广的产品关键词要与产品图片,实际情况相符。不能以A型号产品图片代替B型号产品,如果搜索A产品关键词出来的结果却是B产品的图片,客户会直接过滤掉该产品,因为不是自己想要找的。

2、促销元素:标题中有促销元素能有利于提升点击,结合使用更大力度上达到推广的目的,有促销的地方总会有人围观。

3、数字元素:人们对于数字还是比较敏感的,有数字比较直观,比如直降XX元,特价XX元,对提高点击有一定帮助。(在淘宝上面,这样的内容一般出现在图片上面。)

5.影响点击转化率的因素——产品

选品

选对品是成功的一半,没有好的产品,做再多推广也是无用功。选款之前一定要做市场调查,充分了解竞争市场情况,知己知彼。款式一定要是大众款,受众面比较广,有一定利润空间,供应链稳定,还必须要是应季产品。

结合热卖属性和自己店铺热销宝贝,挑选两三款产品,上直通车建立不同计划进行测试,然后决定主推款和副推款。也可以店铺做一个单独页面,集中引流,一段时间内选出最受欢迎的款式来推广。

受众人群

受众人群,要看产品的选择,也就是选品。这里直接讲大人款吧,前面已经提到了。

受众人群越广,带来的点击率会越高。反之,会造成大部分搜索者过滤搜索出来的产品。毕竟不是找这样的产品,肯定不怎么可能进入店铺去看产品的。

产品特色

可以在产品标题里或图片里出现部分吸引人的标签,提升产品点击率。

例:行车记录仪,我们的产品高清,广角,全景式,隐藏式的,WIFI,三合一,电子狗一体机,超长记录时间,超大内存,XX大品牌,原厂生产等等产品标签。

价格,产品的定价优势

价格不是越低越好,也不是越高越好,来阿里购物的都是奔着物美价廉,价格高了显然买家不会买账;价格如果过低,自己赔本赚吆喝不说,买家只会认为宝贝是假货或者质量不好,所以定价也是一门学问。价格既要结合产品利润合理定价,又要了解同行有竞争优势。如果不是品牌的产品,价格可以与同行持平或者有小部分让利更好。

顾客购买的心理可能第一印象就是因为产品的价格因素,除非是传统品牌溢价空间有限,否则产品的定价一定要合理化,互联网是个开放的平台,任何信息都可以查得到,所以商家一定要清楚意识到价格是一个致关重要的影响转化率的因素。

销量——销量因素

哇,这产品卖出了10000多件了,进去看看,相信群众!

月销量估计80%的买家都会看,很多消费者都会有从众心理,如果两个相同的产品,价格相同的情况下,一般都会买月销量更多的,销量越多跟随者就会越多。在搜索结果的宝贝中,选择基础销量更高的宝贝,点击率则会越高。

促销信息——店铺或者单品的促销

促销活动是刺激消费者冲动购买的最好催化剂,推广尽可能配合促销来做,会对提升点击率有很大的帮助。促销信息可以放在推广图或者标题上,能够吸引买家点击欲望,同时也是促进下单重要手段,活动不是天天有,赶上活动就占了大便宜,满足消费者占便宜的心理。

1、产品特性,包括但不限于产品款式、价格、质量等等。

产品一定要被大众所接受,阿里不是卖弄个性的地方,要懂得入乡随俗,迎合大部分买家的口味,宝贝才能销量更高。不是说有个性的产品不能卖,但是受众小,流量少。所以主推款一定受众率要高,并且质量一定要过关,不要搬起石头砸自己的脚,以次充好绝对不会走长久,以诚为本。对于产品的定价,要保证在同行中有竞争优势以外,还要保证自己有利可图。

2、顾客进入店铺后吸引顾客多停留时间的是靠店铺内的活动是否吸引人,引导访客收藏或转介绍给朋友。

目前流传最广的要数常规营销活动(包邮、满送)、主题系列活动(周未疯狂购、周二上新)、节日促销活动(情人节、感恩节)、噱头促销活动(老板不在家、冲冠特价)等,而目前活动大多数以促销为主,但随着SNS的兴起,也出现了更多的商家开始利用更加新颖的活动促使客户参与促进成交,所以此处也给商家一些建议,要重点关注SNS进行营销活动。

在中国人的思维里,买东西不是为了买便宜,而是为了占便宜。因此店铺经常策划一些活动就是为了让消费者觉得在你这里买东西占到了便宜。

6.影响点击转化率的因素——旺铺

品牌

树立自己的品牌,在阿里上能建立品牌是再好不过的事情,比如格力,飘柔等,很多买家都会冲着品牌去,成为品牌忠实拥护者,如果拥有自己的品牌,并且以后要发展品牌路线,产品的主图和标题上就要体现出来,给品牌推广更多曝光,拥有自己的品牌,就会拥有一批忠实老客户,点击率也会随之提高。

旺铺年限

如果是一个1年的店铺与一个10年的店铺同时出现在你的面前,正常的情况下是会选择10年的店铺进入去看看的。毕竟做了10年企业,对于质量,货期,售后各个方面都会比较有保障。

旺铺等级

旺铺等级如果是一个星,一个钻,一个皇冠,作为对比,也会像旺铺年限那样,对于皇冠买家会更有信心。相信一个店铺能够做到一个皇冠,肯定有其优秀的地方,至少产品质量不会太差。要不然,客户的投诉就处理不过来,哪还有心情卖东西。是吧。而且现在的买家都懂看评价,如果产品不好,看着评价就不来了。怎么会卖到皇冠,是吧。

发货地点(旺铺所在地)

离我太远了,估计运费要很贵,而且我还急着要,算了,找找近一点的商家,还可以上门去提货呢!这个没有办法,如果遇到急货的客户一般会选择就近购买。如果只是物流费用问题,如果是包邮可以缓解客户的心理冲击。

其它方面

这个公司名称不错,进去看一下。

这个店铺上次看过的,再进去看一下。

7.影响点击转化率的因素——服务

看下有哪些标签是自己有的,哪些标签是自己可以做到但没有去做的。

A、买家保障

到货服务:3天到货保障/5天到货保障/7天到货保障

包换服务:7天包换/15天包换/30天内退换货

发货服务:交期保障/48小时发货/24小时发货

材质保障:淘工厂货期保障/品质封样保障/破损补寄/效期保障

60天包换(仅向特定买家提供)/15天无理由包退(仅向代销微供买家提供)

无理由退货:支持7天无理由退货

B、交易方式

支付宝支付保障

信用卡支付

诚E赊支付

支持分阶段付款

C、旺铺特有标签

原厂

实力商家

深度验厂

工厂

品牌

D、售后服务

比同行更长的售后维修,退货,换货服务

比同行更快的解决售后问题

E、旺旺在线

我还想问几个问题呢,旺旺都不在线,算了,不进去了。

8.结语

以上的分析诊断是针对阿里店铺产生的点击转化率问题进行的一个表面的汇总分析,有很多实质性的知识需要商家操作了以后才会知道影响点击转化率的因素以及维度,我在此处只能是告诉商家一些影响的因素以及如何去规避掉,所以需要商家去操作的。